Построить стратегию продаж, приводящую к приемлемому результату, можно разными способами. Одним из них является создание воронки продаж. Так называется принцип, по которому клиенты распределяются от момента знакомства с менеджером и продукцией до момента заключения торговой сделки по всем этапам процесса продажи.
Чтобы понять, что такое воронка продаж, надо представить себе перевернутую пирамиду. У ее основания вверху находятся все потенциальные клиенты, переговоры с которыми ведутся торговыми представителями. Далеко не все из них станут покупателями и дойдут до вершины пирамиды. У вершины останутся только реальные покупатели, заключившие торговую сделку. Стремиться к сохранению количества потенциальных клиентов на каждом этапе, должен любой менеджер по продажам.
Анализ воронки продаж позволяет дать ответ на интересующий руководство компании вопрос о минимальном количестве клиентов, которое необходимо привлечь на первом этапе для того, чтобы заключить в дальнейшем нужное количество сделок. Можно сделать однозначные выводы о том, на каком конкретно этапе теряется наибольшее число потенциальных покупателей. На основании полученных данных вынести заключение о качестве и продуктивности работы менеджеров. Если происходит резкое сужение воронки на каком-то из этапов, следует пересмотреть тактику продаж и постараться увеличить эффективность работы на данном этапе.
Внедрение практики использования воронки продаж требует определенных знаний и практических навыков. Получить их могут студенты, зачисленные на специальные курсы, проводимые компанией ООО «Селлерс». В процессе обучения менеджеры получат практические навыки создания графиков продаж, прогнозирования количества привлекаемых клиентов на первом этапе, создания и использования рекламных материалов. Информация обо всех тонкостях обучения есть на сайте salers.ru.
В компании, внедряющей такой инструмент управления продажами, как воронка, должен быть организован сбор статистических данных по количеству клиентов на каждом этапе. Само понятие воронки продаж ввел Элайас Сент-Эльмо Льюис. Весь процесс продвижения покупателя к товару он предложил разбить на несколько этапов. Первый – знакомство, на котором клиент узнает о товаре. Второй – интерес, на котором главная роль отводится менеджеру по продажам. Он должен заинтересовать покупателя, так представить товар, чтобы у покупателя возникло устойчивое желание его купить. Это третий этап. На четвертом этапе покупатель переходит к действию. Сделка заключается. Покупатель и менеджер остаются довольными. Один радуется приобретению, другой – успешно завершенной операции.